En 1997, cuando internet tan solo contaba con 70 millones de usuarios y Google aún no había nacido, el economista Francesc Riverola ya trabajaba en la incipiente World Wide Web. Era el webmaster de la nueva página de una asesoría de divisas. La compañía cerró, pero aquel joven, que estudiaba por entonces el Management Development Program del IESE Business School, pensó que aquella web podía transformarse en un proyecto mayor.
“Decidí que lo que estaba haciendo para ellos se podía reconvertir en un portal más amplio”, explica Riverola. Por un lado, la información que publicaban “estaba muy centrada en noticias y cotizaciones” y, por otro, “quería hacerlo en inglés”. Así nació en el año 2000 FXStreet, el único portal que reunía en aquel momento toda la información sobre el mercado de divisas, además de una compañía rentable desde sus inicios que se ha convertido en un referente para los traders de todo el mundo.
Un nacimiento sin inversores
Cuando comenzó a gestar su proyecto en Barcelona, Riverola se dio cuenta de que una de las pocas webs del sector, Forex Directory, que no era más que un directorio de enlaces, cubría solo en parte las necesidades de los traders, que además necesitaban leer varios medios económicos para analizar a diario el Foreign Exchange (Forex), el nombre con el que se conoce al mercado de divisas.
Decidió por ello que su página unificaría toda la información financiera, pero necesitaba ayuda para transformar su “web rupestre” en una página mejor. Por eso recurrió a dos personas de confianza que se convertirían en sus socios: Miriam Pinatell, diseñadora de la web y su esposa, y Sergi Fernández, un programador amigo suyo.
Los tres firmaron un pacto de socios al que nunca han tenido que recurrir, pues han seguido unidos tanto profesional como personalmente. “Lo que nos ha hecho fuertes es cómo hemos planteado la relación entre los tres socios desde el principio”, afirma Francesc. “Cada uno es el que toma las decisiones en su ámbito de competencia y todos tomamos decisiones colegiadamente en los ámbitos que nos afectan a todos. Nunca hemos utilizado los porcentajes accionariales”.
En el momento en que nacieron, la Red estaba dando sus primeros pasos y no existía un ecosistema de startups, por lo que la financiación tanto pública como privada escaseaba. Francesc, Miriam y Sergi invirtieron sus propios recursos hasta captar a los primeros anunciantes. Pero, ¿cómo atraerlos sin ser conocidos?
“Hicimos un poco de prospección en el mercado de quiénes podían ser nuestros clientes. Intentamos ver cuál de ellos eran trendsetters [iniciadores de modas], ya que conseguirlos podía hacer que otros vinieran detrás”, detalla Riverola. A esos primeros clientes, brókers de divisas estadounidenses y europeos, les ofrecían presencia en su web de forma gratuita o a precio muy bajo para atraerlos.
“El crecimiento ha sido orgánico —tanto entra, tanto sale— y el diferencial lo hemos usado para incrementar el crecimiento”, explica Riverola, que asumió el cargo de CEO. Centrarse en estar bien posicionados orgánicamente en Google y crecer en tráfico en lugar de invertir grandes sumas en publicidad online les permitió consolidarse sin financiación externa. “Estoy encantado de no tener inversores. […] A veces, desgraciadamente, no coinciden sus intereses como inversores con los intereses de tu empresa”, señala Riverola.
Los socios tuvieron que compaginar su labor en FXStreet con otros trabajos y renunciaron durante tres años a cobrar un sueldo para que el proyecto, al que tantas horas dedicaban, siguiera creciendo a lo bootstrapper. “Me enviaron una vez un contrato de Estados Unidos y el cartero no me lo quería entregar porque yo iba en pijama y decía que eso no era una empresa”, rememora Francesc entre risas.
Los comienzos fueron duros. En 2002, se enfrentaron a una fuerte de crisis de liquidez por la que Francesc llegó a pensar que tendrían que cerrar. Dos clientes que representaban más del 60 % de su facturación desaparecieron en el mismo día: uno quebró y otro fue comprado por otra compañía. Vivieron otra situación similar meses después: dedicaron todos los ingresos a contratar a nuevos empleados sin tener en cuenta que no tendrían liquidez para pagar el impuesto de sociedades. Consiguieron superar ambas crisis siguiendo una misma estrategia: ofrecer a los clientes de confianza precios rebajados a cambio de que pagaran sus campañas por adelantado.
El fuerte crecimiento en un sector en alza
Pese a las dificultades iniciales, FXStreet pasó de tener que buscar clientes a atraerlos sin esfuerzo en pocos años. A juicio de Riverola, el pragmatismo anglosajón ayudó a ello: “Si les gusta tu servicio, les da igual dónde estés basado y si eres un home business o eres una startup de 200 personas”.
Se había convertido en una web de referencia en el sector gracias a ofrecer información permanente actualizada (noticias sobre divisas, análisis de mercado, datos sobre tipos de cambio o gráficos en tiempo real) y a tratar con mimo a los anunciantes. “Nunca un nuevo cliente podía sustituir a un cliente existente”, detalla Riverola. El objetivo era seguir sumando.
La situación del sector también ayudó: el Forex fue un mercado con un alto crecimiento durante la década pasada. El propio Riverola lo define como un “océano azul”, un término acuñado por dos profesores de la escuela de negocios francesa INSEAD en su popular libro Blue Ocean Strategy. Con él se hace referencia a aquellos espacios de mercado no aprovechados en los que la creación de demanda y oportunidades permite un crecimiento altamente rentable. FXStreet supo subirse a la ola.
“No había batalla en los precios, los brókers ganaban mucho dinero. Cada cliente que entraba gastaba mucho en publicidad y era un círculo virtuoso”, asegura el cofundador de FXStreet. “Teníamos que hacer reuniones para inventarnos puestos publicitarios porque estábamos sobrevendidos”.
En 2008 se dieron cuenta de que el crecimiento del portal se les estaba yendo de las manos. Habían pasado de ser tres socios trabajando a tiempo parcial a tener 25 empleados en Barcelona y una docena a nivel internacional. Seguir sumando clientes implicaba contratar a nuevos trabajadores, pese a que el recruiting ha sido uno de sus grandes quebraderos de cabeza.
“Siempre ha costado mucho porque encontrar a gente que sepa de macroeconomía, que sepa de divisas, que sepa de trading… Nos ha costado captar talento porque éramos unos grandes desconocidos aquí, la gente no sabía que existíamos. Hacíamos fintech cuando no existía el fintech”, afirma.
Para consolidar la estructura de la empresa tenían que frenar su crecimiento, pero al mismo tiempo tenían que satisfacer a aquellos clientes que pedían anunciarse en su web. Optaron entonces por diversificar el negocio: su departamento de marketing gestionaría también la publicidad de otras webs dedicadas al mercado de divisas. Gracias a su conocimiento de los players del sector, no les costó convencer a tres de ellas: las israelíes Myfxbook y Forex Crunch y la estadounidense eFXNews. En 2011 lograron alcanzar su máximo de facturación hasta la fecha: 4,3 millones de euros.
Reformulando la empresa tras la crisis de 2012
La tempestad no es solo posterior a la calma. El océano azul puede teñirse de rojo cuando el sector madura y los tiburones deben pelear para sobrevivir. Eso fue lo que ocurrió en el mercado de divisas en el año 2012, cuatro años después del estallido de la crisis. Los cambios regulatorios en numerosos países para fomentar la creación de brókers más grandes, la bajada generalizada de tipos de interés en el mercado (que hizo que el dinero dejara de circular), el consiguiente cierre de muchos brókers y la aceleración de las fusiones y adquisiciones de los que restaban fueron los factores que motivaron la fuerte crisis en el mercado de Forex.
La situación hizo que los ingresos publicitarios de FXStreet cayeran en un 50 % desde sus niveles máximos. Pese a ello, la compañía consiguió salir del bache apostando aún más fuerte por su línea de negocio B2B para compensar el parón de la publicidad: en lugar de ofrecer la información económica solamente en su web, empezaron a vender por bloques los servicios de su portal (las noticias sobre divisas, el calendario económico o los informes de mercado) a otras plataformas de trading. Ahora, desde la compañía BNP Paribas hasta la página del índice Nasdaq los integran, además de brókers tan importantes como FXCM, que cotiza precisamente en el Nasdaq.
Aunque la estrategia provocó que su portal perdiera visitas, benefició al negocio global de FXStreet: consiguieron que la facturación en 2013 se mantuviera en los 4 millones de euros, aunque el margen de beneficios sufrió un fuerte descenso.
Adaptarse al nuevo escenario no fue nada fácil: se necesitaba un importante cambio cultural en la compañía. “Esto solo se podía afrontar o con un cambio muy bestia mental de la gente […] o trayendo sangre nueva que no estuviera impregnada de estos malos hábitos […] en un mercado supercompetitivo”.
Riverola intentó el cambio sin éxito, por lo que se vio obligado a seguir la segunda opción. Él mismo abandonó su puesto como CEO para convertirse en presidente. Carolina May, la responsable de marketing, asumió ese cargo, mientras los otros tres managers fueron despedidos o se marcharon al no adaptarse al rumbo de la empresa, al igual que ocurrió con otros trabajadores. “Fue muy duro porque tuvimos que echar a gente que llevaban muchos años con nosotros y que no había hecho nada malo”, rememora Francesc.
En tan solo tres años, FXStreet ha renovado el 80 % de la plantilla, “una travesía en el desierto muy dura” que les ha permitido tener “un nuevo equipo más preparado y más talentoso”. Treinta empleados forman parte del equipo fijo que trabaja en su sede y otra treintena lo hace como freelance desde diferentes rincones del mundo para ofrecer la información económica de todas las regiones actualizada las 24 horas del día.
De emprender a invertir
FXStreet ya no es solo un portal de información financiera. Con la renovación de la compañía, los tres socios enfilaron un nuevo rumbo: la inversión temprana en otras ‘startups’ españolas. A juicio de Riverola, la ventaja de un inversor que ha liderado una startup es que es “un business angel muy business friendly”, capaz de entender la posición del emprendedor.
Kantox, una plataforma de cambio de divisas que ha abierto sus puertas a los bancos tradicionales recientemente y ha sido calificada por la prestigiosa revista Wired como una de las startups europeas más punteras de 2016, es una de las empresas por las que han apostado. ¿Le hubiera gustado crearla al propio Riverola? “No habríamos podido, es imposible… Zapatero a tus zapatos”, asegura.
Qubitia Solutions, una plataforma de ‘trading’ algorítmico; Bioo, una startup que ha desarrollado un sistema para que una maceta genere electricidad a partir de la energía producida por la fotosíntesis; Playfulbet, una plataforma para realizar apuestas online gratuitas; o Tuandco, una plataforma de e-commerce para la venta de artículos del hogar, son algunas de las compañías en las que han invertido.
Saber reinventarse les ha ido bien. En 2016 facturaron 5,6 millones de euros, su máximo histórico. El portal ha sabido imponerse a los competidores con los que se ha topado en el camino: disponible en 16 idiomas, alcanza el millón de usuarios al mes y cuenta con clientes europeos, estadounidenses y de la región de Asia-Pacífico. Aunque han recibido varias ofertas de compra a lo largo de estos años, las han rechazado porque no cumplían sus expectativas.
Riverola afirma que son el portal sobre Forex con más usuarios del mundo, si bien como web ocupan el tercer puesto, solo superados por Forex Factory, un foro en el que gran parte del contenido lo generan los usuarios, y DailyFX. Eso sí, el presidente de FXStreet no niega que han atravesado malos momentos y que antes pensaba “mínimo dos veces al año” que tendrían que cerrar.
“He cometido un montón de errores y en todos he pensado ‘no lo volveré a cometer’ y en muchos casos los he vuelto a cometer”, confiesa. 16 años después de levantar un negocio de internet en un terreno prácticamente inexplorado y conquistar la información a nivel global sobre el mercado de divisas sin salir de Barcelona, este emprendedor sigue empeñado en mejorar e innovar a cada paso.
Consejos de un emprendedor veterano
- Llévate bien con tus socios: decide por unanimidad. “Hay que tener muy buena relación con los socios. Toma las decisiones por consenso, no por porcentaje accionarial”.
- Las rondas de financiación no son una necesidad: finánciate con los clientes. “Hay que buscar más financiarse con los clientes y cortar mucho o poco la dependencia de los inversores”.
- El cliente es el rey. “El cliente tiene que quedarse, nunca irse. El nuevo cliente se añade a la base de clientes, no sustituye”.
- Echa el freno si es necesario. “Cuidado con el crecimiento, contrólalo; cuando veas que no está controlado, frénalo”.
- Acepta que te vas a equivocar. “En general, cuando emprendes no eres un experto de recursos humanos, de marketing, financiero, de usabilidad… Te vas a equivocar continuamente: supéralo, da igual, continua”.
- Cambia la mentalidad: el objetivo no es que un gigante te compre. “Si quieres tener una empresa campeona, la mentalidad de la empresa ha de ser comprar, no vender”.
Cristina Sánchez | Hoja de Router (@HojadeRouter)
