Pablo es un joven madrileño de 38 años que empezó en el mundo laboral como productor y distribuidor de cine en una empresa de Elías Querejeta. Luego comenzó su andadura emprendedora montando con un socio el brazo de retail de bwin desde cero, desarrolló el business plan de una startup y cerró una joint venture con el grupo inglés Future Films para captar inversión privada con beneficios fiscales para productos audiovisuales. Tras la experiencia adquirida, decidió lanzarse a montar Reclamador, startup que deslumbró a los mentores en la última edición del Campus de SeedRocket en Madrid 2012, proyecto en el que decidieron invertir 100.000€ y otorgar en 1º premio del evento.
Pablo, ¿qué es Reclamador? ¿Para qué sirve?
Reclamador.es es una empresa especializada en reclamaciones de consumidores a aerolíneas por retraso, cancelación, overbooking o problemas con el equipaje. Trabajamos en un modelo a éxito, es decir, si no obtenemos resultados no cobramos nada, y agrupamos casos similares (lo llamamos crowdcomplaining). Además, si hay que acudir a juicio adelantamos cualquier tipo de gasto necesario que solo recuperamos si ganamos. De esta manera el consumidor nunca puede perder.
De momento estamos presentes en el segmento de las compañías aéreas, donde ya contamos con más de 3.000 clientes en menos de un año y un ratio de éxito del 98% en los casos comentados anteriormente. Además, pronto nos expandiremos a otros sectores, como banca y telefonía.
¿Cómo se te ocurrió la idea?
He sufrido los pequeños abusos de las grandes compañías y lo frustrante que es resolverlo durante toda mi vida. Creo que muchas veces nos toman el pelo, que muchos pequeños abusos son un gran abuso y una enorme oportunidad de negocio. Era miembro de una asociación de consumidores pero me di cuenta que su foco estaba más en la información que en la resolución concreta de cada caso.
¿Por qué la montaste?
Mi decisión responde a una necesidad evidente de la sociedad en un tiempo donde estamos todos muy sensibles al abuso, y me parecía un modelo de negocio muy evidente: si no ganamos no cobramos. Estimo que sólo en los grandes sectores los españoles dejamos de reclamar más de 3.000 millones de euros. También ha influido que a nivel personal me motiva especialmente hacer negocios con un servicio que contribuya a mejorar el entorno
¿Qué os diferencia de la competencia?
Tres cosas principalmente. La primera es la filosofía, ellos (asociaciones de consumidores) se dedican a asesorar, y nosotros a representar, lo que deriva en una segunda diferencia: su modelo de negocio son fees mensuales o subvenciones, y el nuestro es success fee (no win, no fee), y la tercera es el uso que queremos dar a redes sociales. Nuestros competidores lo usan como canal de información y nosotros pretendemos usarlo como canal de presión (constituyendo una amenaza reputacional) y viralización (promocionando que unos usuarios traigan a otros).
¿De quién estás rodeado? ¿Quienes son los miembros de tu equipo?
Destacaría a Rafael Pérez Olivares, Director de Operaciones (e inversor), que viene de poner a toda máquina y vender Toprural; a Alvaro Azcárraga, Director Legal e inversor también, que defendía a Ryanair en un pasado cercano y ha dejado el lado oscuro para unirse a nosotros; a Ester García Prieto, auténtica máquina de la venta directa; y a Marcos Prieto, nuestro CTO, que ha apostado por nosotros renunciando a una brillante carrera en el Reino Unido (viene de lyst.com).
Además contamos con unos inversores de primera fila dentro del mundo online. François Derbaix (fundador de Toprural, Soysuper) que es el mejor business angel de España en mi opinión; Yago Arbeloa (AIEI); Carlos Blanco (ITNET); Miguel Arias (IMASTE); Noelia Fernández Arroyo (VP Yahoo Europa); Faraday (red de inversores que dará mucho que hablar estos próximos años), y bloggers destacadísimos como Gonzalo Ruiz (blogsfarm) y Carlos López. Y pronto anunciaremos más en lo que será el cierre de una ronda muy importante.
Dame algunas métricas actuales sobre la startup.
8.000 visitas al mes, más de 3.000 leads en apenas 10 meses de actividad con una tasa de conversión por lead superior al 60%, 98% de ratio de éxito en indemnizaciones, y un ingreso medio por usuario de unos 150 euros. Si el tiempo de cobro fuese automático (tardamos unos seis meses de media) estaríamos prácticamente en breakeven. Y esto no ha hecho más que empezar. La métrica más importante es que sólo en aerolíneas hay un mercado potencial de reclamaciones de 1.000 millones de euros al año en España. A día de hoy hemos podido prácticamente con todas: Air Europa, Iberia, Ryanair, Vueling, Easyjet, Pullmantur, Aerolíneas Argentinas…y un larguísimo etcétera.
¿Cuál es vuestro objetivo para lo que queda de 2013? ¿Qué planes de acción/pasos a seguir tenéis planeado llevar a cabo?
El reto principal es consolidar la parte operativa para optimizar el servicio a nuestros clientes en aerolíneas y ser cada vez más ágiles. También queremos acabar de identificar los canales de captación online que funcionan mejor y fortalecer el conocimiento de la marca.
¿Qué visión global y tendencias crees que se van a llevar a cabo en el mercado que operáis en los próximos meses?
Internet es una verdadera revolución industrial y social que da al consumidor unas herramientas que nunca ha tenido para ser escuchado. En este sentido la tendencia es clara: el poderoso cada vez lo es menos y los menos poderosos podemos unirnos para hacernos respetar. A partir de esa premisa se van a articular decenas de modelos de negocio. Es la hora del consumidor, como dice François Derbaix.
¿Qué supuso para ti ganar el 8º Campus de SeedRocket? ¿Lo recomendarías a otros proyectos? ¿Por qué?
Debo decir que era reacio a los concursos y me apunté el último día, y ha sido la decisión mejor y más importante para levantar el proyecto. Aparte del valor emocional del reconocimiento, SeedRocket me dio acceso a una red de inversores de primer nivel que han provocado un efecto dominó con otros inversores. Lo recomendaría sin duda.
¿Qué es lo más importante que has aprendido en el tiempo que llevas desarrollando Reclamador?
Diría que hay cuatro pilares en los que apoyarse: Producto, Personas, Pasión y Perseverancia. Un buen producto es lo más importante a la hora de plantear una aventura empresarial, tiene que ser claro en cuanto al modelo de negocio y responder a una necesidad real. Por personas me refiero al equipo, y sobre todo a que tengan talento e ilusión más que un CV impresionante. Ligado con esto está la pasión por hacer lo que haces, porque te consume muchísimas horas del día y si no te enamora pierde el sentido. Y por último la perseverancia, gusto por la ejecución: es ahí donde está una de las claves principales que te puede hacer triunfar o fracasar
Hablemos sobre ti. Como emprendedor, ¿cómo te definirías?
Como un Robin Hood con ánimo de lucro. Trato de aplicar la creatividad al sentido común, ser consciente de mis límites y rodearme de gente brillante a mi alrededor. Me gusta tener un equipo fuerte alrededor y sé alinear a la gente con mi visión y crear buen ambiente de trabajo.
¿Crees que un emprendedor nace o se hace?
Las dos cosas. En mi caso el impulso lo he llevado siempre dentro pero la confianza me la ha dado gestionar proyectos desde cero para otros antes que los míos. Paso a paso.
¿Tienes algún líder especial o libro que recomendarías a aquellos que se quieran iniciar en el camino de la emprendeduría?
La verdad que no, la gente siempre se cree que he leído ‘The Lean startup’ por cómo he hecho las cosas, pero llevo unos años tan intensos que no he tenido tiempo. Me limito a aplicar el sentido común y pedir ayuda a la gente que ya ha recorrido el camino, como muchos de mis accionistas.
